Luis Sánchez Pérez ofrece en el diario jurídico online Lawyerpress, una serie de consejos para todas aquellas empresas que estén pensando en internacionalizarse o exportar sus productos. A modo de decálogo, muestra las ideas fundamentales que no deben pasar desapercibidas.
Frank Sinatra cantaba en 1958 las maravillas de volar a lugares exóticos como Bombay, Perú o Acapulco… Más de medio sigo más tarde hemos asumido con total normalidad la posibilidad de desplazarnos a países remotos y trabajar con gente de diversa procedencia sin reparar en su origen.
Para aquellos navegantes que osen adentrarse en el proceloso mar de los negocios internacionales es bueno estar atentos a los cantos de sirena, siempre sugerentes pero que pueden esconder ciertos riesgos y amenazas.
En este artículo no tiene otra pretensión que dar unas pinceladas sobre aquellos aspectos que pueden acontecer en el periplo internacional.
Primero.- Cuente siempre asesoramiento legal
A diferencia, por ejemplo, de los empresarios anglosajones, el empresario español suele ser reacio a contar con su letrado para sus escarceos en el exterior, aunque es cierto que cada vez menos. La internacionalización se concibe como una etapa más en el crecimiento de la empresa y por tanto, han de darse los pasos de la manera más sólida posible. Si el letrado de los asuntos domésticos no tiene la suficiente preparación, debe ser honesto y referirlo a un abogado experto en estas lides.
Las conversaciones se llevarán a cabo generalmente en inglés, lingua franca de los negocios internacionales (al menos por ahora). Aquí no basta sólo con tener un buen traductor que nos acompañe, hace falta un letrado que conozca las figuras jurídicas a las que se hace referencia en el documento.
Segundo.- Conozca el mercado de destino
La ausencia de asesoramiento legal puede suponer no tomar en consideración determinados aspectos legales de la zona “target” o de la propia operación contractual que se pretende formalizar. Elementos básicos como la idiosincrasia, su cultura, el nivel de corrupción de un país, su ordenamiento jurídico, administrativo, fiscal y judicial o su pertenencia a determinadas organizaciones internacionales pueden servir de referencia para tomar una decisión con conocimiento.
Tercero.- Adelántese a su salida
Sea precavido en sus intenciones exteriores. Si tiene claro que va a tomar esa decisión, no lo haga público. Medite y tome las precauciones necesarias. Me refiero, por ejemplo a elementos tan básicos como la propiedad industrial, procediendo al registro de la marca de sus productos o servicios allá donde tenga intención de implantarse o el dominio web correspondiente al país de destino.
Cuatro.- Identifique las formas de expandirse
Una vez identificado el lugar, toca plantearse cómo introducirse en él. Las diversas posibilidades van de menor a mayor riesgo, desde un mero contrato de venta de bienes o prestación de servicios puntual, a otro ya de suministro, para luego pasar a contratos de comercialización vía distribución, agencia o franquicia, entre otros y finalmente la participación en empresas con socios locales y la apertura de una filial. Todos ellos requieren de un análisis no ya mercantil, sino administrativo, fiscal y laboral, pues a menudo en estas alternativas últimas se suele enviar a personal de confianza y los asuntos del expatriado no son baladíes.
Quinto.- Valore el riesgo colateral
No sólo el cómo llegar a ese mercado sino también a qué coste quiere hacerse. Así pues, deberemos asesorarnos sobre los costes que conllevan cada operación: ya sean financieros para garantizar el cobro de nuestros productos o servicios o afrontar la propia producción y envío al exterior; ya sean las primas de seguros más variopintas (catástrofes naturales, revoluciones, guerras, etc.). A mayor desconfianza o desconocimiento del país, contrapartes, etc. o mayor relevancia de la operación, la precaución debería llevar a una mayor cobertura de posibles contingencias. En ocasiones, la inexistencia de esta “red” puede suponer el final de la aventura o de la propia empresa.
Sexto.- Atienda a las negociaciones previas
Con una frecuencia mayor de la deseable, los acuerdos se cierran por los propios comerciales en su noble afán de obtener rápidas carteras de pedidos, sin prestar excesiva atención a las cláusulas generales u otros aspectos igualmente relevantes. Incluso previo al cierre del negocio, durante las negociaciones previas se puede vincular a la empresa sin quererlo como consecuencia de las manifestaciones o actuaciones llevadas a cabo por el comercial. Hay países en que el principio de la buena fe negocial no tiene cabida. Por eso, en los prolegómenos es conveniente el estudio de las cartas de intenciones (MOU, LOI), los pactos de confidencialidad, etc. que no deben ser orillados en modo alguno.
Séptimo.- Sea claro en el contrato
De igual manera, una vez entrada en la negociación de los términos y condiciones, hay que ser lo más concreto posible en la identificación de los elementos esenciales del contrato, empezando por el poder de representación de la contraparte (¡cuántas sorpresas se han llevado más de uno por firmar con quien no representaba a quien decía representar!), objeto, precio, forma y lugar de pago, moneda de pago, tiempos esenciales, fuerza mayor, remedios aplicables, documentación y certificados que se deban acompañar con los bienes, transmisión del riesgo y de la propiedad, etc. Es evidente que en contratos estandarizados, las normas INCOTERM ayudan a parte de estos aspectos, pero otros no, y habrá que estar a lo que las partes acuerden.
Los que tengan ya experiencia fuera habrán notado que los contratos difieren sustancialmente de los redactados en España -aunque es cierto que cada vez más nos estamos adaptando a su estilo de redactar- y suelen ser muy voluminosos, con definiciones y numerosos anexos. Esta complejidad añadida conlleva el estudio y modificación de varios borradores previos, lo que consumirá tiempo y recursos. Pero en cualquier caso, huya de las frases subordinadas y barrocas. Su traducción a otros idiomas puede llevar algún disgusto inesperado, máxime cuando la versión que prevalezca sea la otra.
Octavo.- Sopese qué norma legal regulará la relación
La primera respuesta suele ser la de aplicar la legislación nacional que uno domina y conoce. Pero no siempre esta elección es la más adecuada, pues a veces otras legislaciones pueden tener un trato más favorecedor para nuestra posición como vendedor o comprador (según sea el caso) que la que nuestro propio ordenamiento concede. Y otras veces puede resultar una traba a la hora de probar en otros foros su existencia y vigencia, con los costes económicos y temporales que ello supondría.
Noveno.- Analice quién tiene más posibilidades de incumplir el contrato
Sea frío y calculador imaginando el supuesto hipotético de quién de los dos es más probable que incumpla y en ese caso, estudiar qué foro deberíamos elegir para dilucidar la controversia. En función de la cuantía, complejidad del asunto y de la contraparte será conveniente escoger el foro judicial de otro estado, o una corte arbitral institucional o ad hoc. Todo ello deberá ser tenido en cuenta y comentado con el letrado que le orientará en la mejor de las opciones.
Décimo.- Sea paciente y constante
Cada cultura tiene sus propios tempos y protocolos que difieren de los nuestros. Habrá que esperar, avanzar para luego retroceder; trate de adaptarse a ese nuevo escenario sin perder el camino trazado en su proyecto, rectificando si es preciso. Si no hay suerte en una primera ocasión, no desanime.
Y mientras, conecte sus auriculares al Ipod, cierre los ojos y escuche a la Voz tarareando “let’s fly away”.
Luis Sánchez Pérez
Director del Dpto. de Mercantil
Medina Cuadros Abogados
