![\"Luis](\"https:\/\/medina-cuadros.es\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/Luis-Sanchez-Lawyerpress-dec\u00e1logo-internacionalizaci\u00f3n-300x170.jpg\")
<\/a>Frank Sinatra cantaba en 1958 las maravillas de volar a lugares ex\u00f3ticos como Bombay, Per\u00fa o Acapulco\u2026 M\u00e1s de medio sigo m\u00e1s tarde hemos asumido con total normalidad la posibilidad de desplazarnos a pa\u00edses remotos y trabajar con gente de diversa procedencia sin reparar en su origen.<\/span><\/p>\nPara aquellos navegantes que osen adentrarse en el proceloso mar de los negocios internacionales es bueno estar atentos a los cantos de sirena, siempre sugerentes pero que pueden esconder ciertos riesgos y amenazas.<\/span><\/p>\nEn este art\u00edculo no tiene otra pretensi\u00f3n que dar unas pinceladas sobre aquellos aspectos que pueden acontecer en el periplo internacional.<\/span><\/p>\nPrimero.- Cuente siempre asesoramiento legal<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nA diferencia, por ejemplo, de los empresarios anglosajones, el empresario espa\u00f1ol suele ser reacio a contar con su letrado para sus escarceos en el exterior, aunque es cierto que cada vez menos. La internacionalizaci\u00f3n se concibe como una etapa m\u00e1s en el crecimiento de la empresa y por tanto, han de darse los pasos de la manera m\u00e1s s\u00f3lida posible. Si el letrado de los asuntos dom\u00e9sticos no tiene la suficiente preparaci\u00f3n, debe ser honesto y referirlo a un abogado experto en estas lides.<\/span><\/p>\nLas conversaciones se llevar\u00e1n a cabo generalmente en ingl\u00e9s, <\/span>lingua franca <\/span><\/i>de los negocios internacionales (al menos por ahora). Aqu\u00ed no basta s\u00f3lo con tener un buen traductor que nos acompa\u00f1e, hace falta un letrado que conozca las figuras jur\u00eddicas a las que se hace referencia en el documento.<\/span><\/p>\nSegundo.- Conozca el mercado de destino<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nLa ausencia de asesoramiento legal puede suponer no tomar en consideraci\u00f3n determinados aspectos legales de la zona \u201ctarget\u201d o de la propia operaci\u00f3n contractual que se pretende formalizar. Elementos b\u00e1sicos como la idiosincrasia, su cultura, el nivel de corrupci\u00f3n de un pa\u00eds, su ordenamiento jur\u00eddico, administrativo, fiscal y judicial o su pertenencia a determinadas organizaciones internacionales pueden servir de referencia para tomar una decisi\u00f3n con conocimiento.<\/span><\/p>\nTercero.- Adel\u00e1ntese a su salida<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nSea precavido en sus intenciones exteriores. Si tiene claro que va a tomar esa decisi\u00f3n, no lo haga p\u00fablico. Medite y tome las precauciones necesarias. Me refiero, por ejemplo a elementos tan b\u00e1sicos como la propiedad industrial, procediendo al registro de la marca de sus productos o servicios all\u00e1 donde tenga intenci\u00f3n de implantarse o el dominio web correspondiente al pa\u00eds de destino.<\/span><\/p>\nCuatro.- Identifique las formas de expandirse<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nUna vez identificado el lugar, toca plantearse c\u00f3mo introducirse en \u00e9l. Las diversas posibilidades van de menor a mayor riesgo, desde un mero contrato de venta de bienes o prestaci\u00f3n de servicios puntual, a otro ya de suministro, para luego pasar a contratos de comercializaci\u00f3n v\u00eda distribuci\u00f3n, agencia o franquicia, entre otros y finalmente la participaci\u00f3n en empresas con socios locales y la apertura de una filial. Todos ellos requieren de un an\u00e1lisis no ya mercantil, sino administrativo, fiscal y laboral, pues a menudo en estas alternativas \u00faltimas se suele enviar a personal de confianza y los asuntos del expatriado no son balad\u00edes.<\/span><\/p>\nQuinto.- Valore el riesgo colateral<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nNo s\u00f3lo el c\u00f3mo llegar a ese mercado sino tambi\u00e9n a qu\u00e9 coste quiere hacerse. As\u00ed pues, deberemos asesorarnos sobre los costes que conllevan cada operaci\u00f3n: ya sean financieros para garantizar el cobro de nuestros productos o servicios o afrontar la propia producci\u00f3n y env\u00edo al exterior; ya sean las primas de seguros m\u00e1s variopintas (cat\u00e1strofes naturales, revoluciones, guerras, etc.). A mayor desconfianza o desconocimiento del pa\u00eds, contrapartes, etc. o mayor relevancia de la operaci\u00f3n, la precauci\u00f3n deber\u00eda llevar a una mayor cobertura de posibles contingencias. En ocasiones, la inexistencia de esta \u201cred\u201d puede suponer el final de la aventura o de la propia empresa.<\/span><\/p>\nSexto.- Atienda a las negociaciones previas<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nCon una frecuencia mayor de la deseable, los acuerdos se cierran por los propios comerciales en su noble af\u00e1n de obtener r\u00e1pidas carteras de pedidos, sin prestar excesiva atenci\u00f3n a las cl\u00e1usulas generales u otros aspectos igualmente relevantes. Incluso previo al cierre del negocio, durante las negociaciones previas se puede vincular a la empresa sin quererlo como consecuencia de las manifestaciones o actuaciones llevadas a cabo por el comercial. Hay pa\u00edses en que el principio de la buena fe negocial no tiene cabida. Por eso, en los proleg\u00f3menos es conveniente el estudio de las cartas de intenciones (MOU, LOI), los pactos de confidencialidad, etc. que no deben ser orillados en modo alguno.<\/span><\/p>\nS\u00e9ptimo.- Sea claro en el contrato<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nDe igual manera, una vez entrada en la negociaci\u00f3n de los t\u00e9rminos y condiciones, hay que ser lo m\u00e1s concreto posible en la identificaci\u00f3n de los elementos esenciales del contrato, empezando por el poder de representaci\u00f3n de la contraparte (\u00a1cu\u00e1ntas sorpresas se han llevado m\u00e1s de uno por firmar con quien no representaba a quien dec\u00eda representar!), objeto, precio, forma y lugar de pago, moneda de pago, tiempos esenciales, fuerza mayor, remedios aplicables, documentaci\u00f3n y certificados que se deban acompa\u00f1ar con los bienes, transmisi\u00f3n del riesgo y de la propiedad, etc. Es evidente que en contratos estandarizados, las normas INCOTERM ayudan a parte de estos aspectos, pero otros no, y habr\u00e1 que estar a lo que las partes acuerden.<\/span><\/p>\nLos que tengan ya experiencia fuera habr\u00e1n notado que los contratos difieren sustancialmente de los redactados en Espa\u00f1a -aunque es cierto que cada vez m\u00e1s nos estamos adaptando a su estilo de redactar- y suelen ser muy voluminosos, con definiciones y numerosos anexos. Esta complejidad a\u00f1adida conlleva el estudio y modificaci\u00f3n de varios borradores previos, lo que consumir\u00e1 tiempo y recursos. Pero en cualquier caso, huya de las frases subordinadas y barrocas. Su traducci\u00f3n a otros idiomas puede llevar alg\u00fan disgusto inesperado, m\u00e1xime cuando la versi\u00f3n que prevalezca sea la otra.<\/span><\/p>\nOctavo.- Sopese qu\u00e9 norma legal regular\u00e1 la relaci\u00f3n<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nLa primera respuesta suele ser la de aplicar la legislaci\u00f3n nacional que uno domina y conoce. Pero no siempre esta elecci\u00f3n es la m\u00e1s adecuada, pues a veces otras legislaciones pueden tener un trato m\u00e1s favorecedor para nuestra posici\u00f3n como vendedor o comprador (seg\u00fan sea el caso) que la que nuestro propio ordenamiento concede. Y otras veces puede resultar una traba a la hora de probar en otros foros su existencia y vigencia, con los costes econ\u00f3micos y temporales que ello supondr\u00eda.<\/span><\/p>\nNoveno.- Analice qui\u00e9n tiene m\u00e1s posibilidades de incumplir el contrato<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nSea fr\u00edo y calculador imaginando el supuesto hipot\u00e9tico de qui\u00e9n de los dos es m\u00e1s probable que incumpla y en ese caso, estudiar qu\u00e9 foro deber\u00edamos elegir para dilucidar la controversia. En funci\u00f3n de la cuant\u00eda, complejidad del asunto y de la contraparte ser\u00e1 conveniente escoger el foro judicial de otro estado, o una corte arbitral institucional o <\/span>ad hoc<\/span><\/i>. Todo ello deber\u00e1 ser tenido en cuenta y comentado con el letrado que le orientar\u00e1 en la mejor de las opciones. <\/span><\/p>\nD\u00e9cimo.- Sea paciente y constante<\/span><\/span><\/strong><\/p>\nCada cultura tiene sus propios tempos y protocolos que difieren de los nuestros. Habr\u00e1 que esperar, avanzar para luego retroceder; trate de adaptarse a ese nuevo escenario sin perder el camino trazado en su proyecto, rectificando si es preciso. Si no hay suerte en una primera ocasi\u00f3n, no desanime.<\/span><\/p>\nY mientras, conecte sus auriculares al Ipod, cierre los ojos y escuche a la Voz tarareando \u201clet’s fly away\u201d. <\/span><\/p>\nLuis S\u00e1nchez P\u00e9rez<\/span><\/b><\/p>\nDirector del Dpto. de Mercantil<\/span><\/b><\/p>\nMedina Cuadros Abogados<\/span><\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Luis S\u00e1nchez P\u00e9rez ofrece\u00a0en el diario jur\u00eddico online Lawyerpress,\u00a0una serie\u00a0de consejos para todas aquellas empresas que est\u00e9n pensando en internacionalizarse o exportar sus productos. A modo de dec\u00e1logo, muestra las ideas fundamentales que no deben pasar desapercibidas. Frank Sinatra cantaba en 1958 las maravillas de volar a lugares ex\u00f3ticos como Bombay, Per\u00fa o Acapulco\u2026 M\u00e1s de medio sigo m\u00e1s tarde hemos asumido con total normalidad la posibilidad de desplazarnos a pa\u00edses remotos y trabajar con gente de diversa procedencia sin reparar en su origen. Para aquellos navegantes que osen adentrarse en el proceloso mar de los negocios internacionales es bueno estar atentos a los cantos de sirena, siempre sugerentes pero que pueden esconder ciertos riesgos y amenazas. En este art\u00edculo no tiene otra pretensi\u00f3n que dar unas pinceladas sobre aquellos aspectos que pueden acontecer en el periplo internacional. Primero.- Cuente siempre asesoramiento legal A diferencia, por ejemplo, de los empresarios anglosajones, el empresario espa\u00f1ol suele ser reacio a contar con su letrado para sus escarceos en el exterior, aunque es cierto que cada vez menos. La internacionalizaci\u00f3n se concibe como una etapa m\u00e1s en el crecimiento de la empresa y por tanto, han de darse los pasos de la manera m\u00e1s s\u00f3lida posible. Si el letrado de los asuntos dom\u00e9sticos no tiene la suficiente preparaci\u00f3n, debe ser honesto y referirlo a un abogado experto en estas lides. Las conversaciones se llevar\u00e1n a cabo generalmente en ingl\u00e9s, lingua franca de los negocios internacionales (al menos por ahora). Aqu\u00ed no basta s\u00f3lo con tener un buen traductor que nos acompa\u00f1e, hace falta un letrado que conozca las figuras jur\u00eddicas a las que se hace referencia en el documento. Segundo.- Conozca el mercado de destino La ausencia de asesoramiento legal puede suponer no tomar en consideraci\u00f3n determinados aspectos legales de la zona \u201ctarget\u201d o de la propia operaci\u00f3n contractual que se pretende formalizar. Elementos b\u00e1sicos como la idiosincrasia, su cultura, el nivel de corrupci\u00f3n de un pa\u00eds, su ordenamiento jur\u00eddico, administrativo, fiscal y judicial o su pertenencia a determinadas organizaciones internacionales pueden servir de referencia para tomar una decisi\u00f3n con conocimiento. Tercero.- Adel\u00e1ntese a su salida Sea precavido en sus intenciones exteriores. Si tiene claro que va a tomar esa decisi\u00f3n, no lo haga p\u00fablico. Medite y tome las precauciones necesarias. Me refiero, por ejemplo a elementos tan b\u00e1sicos como la propiedad industrial, procediendo al registro de la marca de sus productos o servicios all\u00e1 donde tenga intenci\u00f3n de implantarse o el dominio web correspondiente al pa\u00eds de destino. Cuatro.- Identifique las formas de expandirse Una vez identificado el lugar, toca plantearse c\u00f3mo introducirse en \u00e9l. Las diversas posibilidades van de menor a mayor riesgo, desde un mero contrato de venta de bienes o prestaci\u00f3n de servicios puntual, a otro ya de suministro, para luego pasar a contratos de comercializaci\u00f3n v\u00eda distribuci\u00f3n, agencia o franquicia, entre otros y finalmente la participaci\u00f3n en empresas con socios locales y la apertura de una filial. Todos ellos requieren de un an\u00e1lisis no ya mercantil, sino administrativo, fiscal y laboral, pues a menudo en estas alternativas \u00faltimas se suele enviar a personal de confianza y los asuntos del expatriado no son balad\u00edes. Quinto.- Valore el riesgo colateral No s\u00f3lo el c\u00f3mo llegar a ese mercado sino tambi\u00e9n a qu\u00e9 coste quiere hacerse. As\u00ed pues, deberemos asesorarnos sobre los costes que conllevan cada operaci\u00f3n: ya sean financieros para garantizar el cobro de nuestros productos o servicios o afrontar la propia producci\u00f3n y env\u00edo al exterior; ya sean las primas de seguros m\u00e1s variopintas (cat\u00e1strofes naturales, revoluciones, guerras, etc.). A mayor desconfianza o desconocimiento del pa\u00eds, contrapartes, etc. o mayor relevancia de la operaci\u00f3n, la precauci\u00f3n deber\u00eda llevar a una mayor cobertura de posibles contingencias. En ocasiones, la inexistencia de esta \u201cred\u201d puede suponer el final de la aventura o de la propia empresa. Sexto.- Atienda a las negociaciones previas Con una frecuencia mayor de la deseable, los acuerdos se cierran por los propios comerciales en su noble af\u00e1n de obtener r\u00e1pidas carteras de pedidos, sin prestar excesiva atenci\u00f3n a las cl\u00e1usulas generales u otros aspectos igualmente relevantes. Incluso previo al cierre del negocio, durante las negociaciones previas se puede vincular a la empresa sin quererlo como consecuencia de las manifestaciones o actuaciones llevadas a cabo por el comercial. Hay pa\u00edses en que el principio de la buena fe negocial no tiene cabida. Por eso, en los proleg\u00f3menos es conveniente el estudio de las cartas de intenciones (MOU, LOI), los pactos de confidencialidad, etc. que no deben ser orillados en modo alguno. S\u00e9ptimo.- Sea claro en el contrato De igual manera, una vez entrada en la negociaci\u00f3n de los t\u00e9rminos y condiciones, hay que ser lo m\u00e1s concreto posible en la identificaci\u00f3n de los elementos esenciales del contrato, empezando por el poder de representaci\u00f3n de la contraparte (\u00a1cu\u00e1ntas sorpresas se han llevado m\u00e1s de uno por firmar con quien no representaba a quien dec\u00eda representar!), objeto, precio, forma y lugar de pago, moneda de pago, tiempos esenciales, fuerza mayor, remedios aplicables, documentaci\u00f3n y certificados que se deban acompa\u00f1ar con los bienes, transmisi\u00f3n del riesgo y de la propiedad, etc. Es evidente que en contratos estandarizados, las normas INCOTERM ayudan a parte de estos aspectos, pero otros no, y habr\u00e1 que estar a lo que las partes acuerden. Los que tengan ya experiencia fuera habr\u00e1n notado que los contratos difieren sustancialmente de los redactados en Espa\u00f1a -aunque es cierto que cada vez m\u00e1s nos estamos adaptando a su estilo de redactar- y suelen ser muy voluminosos, con definiciones y numerosos anexos. Esta complejidad a\u00f1adida conlleva el estudio y modificaci\u00f3n de varios borradores previos, lo que consumir\u00e1 tiempo y recursos. Pero en cualquier caso, huya de las frases subordinadas y barrocas. Su traducci\u00f3n a otros idiomas puede llevar alg\u00fan disgusto inesperado, m\u00e1xime cuando la versi\u00f3n que prevalezca sea la otra. Octavo.- Sopese qu\u00e9 norma legal regular\u00e1 la relaci\u00f3n La primera respuesta suele ser la de aplicar la legislaci\u00f3n nacional que uno domina y conoce. 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Frank Sinatra cantaba en 1958 las maravillas de volar a lugares ex\u00f3ticos como Bombay, Per\u00fa o Acapulco\u2026 M\u00e1s de medio sigo m\u00e1s tarde hemos asumido con total normalidad la posibilidad de desplazarnos a pa\u00edses remotos y trabajar con gente de diversa procedencia sin reparar en su origen. Para aquellos navegantes que osen adentrarse en el proceloso mar de los negocios internacionales es bueno estar atentos a los cantos de sirena, siempre sugerentes pero que pueden esconder ciertos riesgos y amenazas. En este art\u00edculo no tiene otra pretensi\u00f3n que dar unas pinceladas sobre aquellos aspectos que pueden acontecer en el periplo internacional. Primero.- Cuente siempre asesoramiento legal A diferencia, por ejemplo, de los empresarios anglosajones, el empresario espa\u00f1ol suele ser reacio a contar con su letrado para sus escarceos en el exterior, aunque es cierto que cada vez menos. La internacionalizaci\u00f3n se concibe como una etapa m\u00e1s en el crecimiento de la empresa y por tanto, han de darse los pasos de la manera m\u00e1s s\u00f3lida posible. Si el letrado de los asuntos dom\u00e9sticos no tiene la suficiente preparaci\u00f3n, debe ser honesto y referirlo a un abogado experto en estas lides. Las conversaciones se llevar\u00e1n a cabo generalmente en ingl\u00e9s, lingua franca de los negocios internacionales (al menos por ahora). Aqu\u00ed no basta s\u00f3lo con tener un buen traductor que nos acompa\u00f1e, hace falta un letrado que conozca las figuras jur\u00eddicas a las que se hace referencia en el documento. Segundo.- Conozca el mercado de destino La ausencia de asesoramiento legal puede suponer no tomar en consideraci\u00f3n determinados aspectos legales de la zona \u201ctarget\u201d o de la propia operaci\u00f3n contractual que se pretende formalizar. Elementos b\u00e1sicos como la idiosincrasia, su cultura, el nivel de corrupci\u00f3n de un pa\u00eds, su ordenamiento jur\u00eddico, administrativo, fiscal y judicial o su pertenencia a determinadas organizaciones internacionales pueden servir de referencia para tomar una decisi\u00f3n con conocimiento. Tercero.- Adel\u00e1ntese a su salida Sea precavido en sus intenciones exteriores. Si tiene claro que va a tomar esa decisi\u00f3n, no lo haga p\u00fablico. Medite y tome las precauciones necesarias. Me refiero, por ejemplo a elementos tan b\u00e1sicos como la propiedad industrial, procediendo al registro de la marca de sus productos o servicios all\u00e1 donde tenga intenci\u00f3n de implantarse o el dominio web correspondiente al pa\u00eds de destino. Cuatro.- Identifique las formas de expandirse Una vez identificado el lugar, toca plantearse c\u00f3mo introducirse en \u00e9l. Las diversas posibilidades van de menor a mayor riesgo, desde un mero contrato de venta de bienes o prestaci\u00f3n de servicios puntual, a otro ya de suministro, para luego pasar a contratos de comercializaci\u00f3n v\u00eda distribuci\u00f3n, agencia o franquicia, entre otros y finalmente la participaci\u00f3n en empresas con socios locales y la apertura de una filial. Todos ellos requieren de un an\u00e1lisis no ya mercantil, sino administrativo, fiscal y laboral, pues a menudo en estas alternativas \u00faltimas se suele enviar a personal de confianza y los asuntos del expatriado no son balad\u00edes. Quinto.- Valore el riesgo colateral No s\u00f3lo el c\u00f3mo llegar a ese mercado sino tambi\u00e9n a qu\u00e9 coste quiere hacerse. As\u00ed pues, deberemos asesorarnos sobre los costes que conllevan cada operaci\u00f3n: ya sean financieros para garantizar el cobro de nuestros productos o servicios o afrontar la propia producci\u00f3n y env\u00edo al exterior; ya sean las primas de seguros m\u00e1s variopintas (cat\u00e1strofes naturales, revoluciones, guerras, etc.). A mayor desconfianza o desconocimiento del pa\u00eds, contrapartes, etc. o mayor relevancia de la operaci\u00f3n, la precauci\u00f3n deber\u00eda llevar a una mayor cobertura de posibles contingencias. En ocasiones, la inexistencia de esta \u201cred\u201d puede suponer el final de la aventura o de la propia empresa. Sexto.- Atienda a las negociaciones previas Con una frecuencia mayor de la deseable, los acuerdos se cierran por los propios comerciales en su noble af\u00e1n de obtener r\u00e1pidas carteras de pedidos, sin prestar excesiva atenci\u00f3n a las cl\u00e1usulas generales u otros aspectos igualmente relevantes. Incluso previo al cierre del negocio, durante las negociaciones previas se puede vincular a la empresa sin quererlo como consecuencia de las manifestaciones o actuaciones llevadas a cabo por el comercial. Hay pa\u00edses en que el principio de la buena fe negocial no tiene cabida. Por eso, en los proleg\u00f3menos es conveniente el estudio de las cartas de intenciones (MOU, LOI), los pactos de confidencialidad, etc. que no deben ser orillados en modo alguno. S\u00e9ptimo.- Sea claro en el contrato De igual manera, una vez entrada en la negociaci\u00f3n de los t\u00e9rminos y condiciones, hay que ser lo m\u00e1s concreto posible en la identificaci\u00f3n de los elementos esenciales del contrato, empezando por el poder de representaci\u00f3n de la contraparte (\u00a1cu\u00e1ntas sorpresas se han llevado m\u00e1s de uno por firmar con quien no representaba a quien dec\u00eda representar!), objeto, precio, forma y lugar de pago, moneda de pago, tiempos esenciales, fuerza mayor, remedios aplicables, documentaci\u00f3n y certificados que se deban acompa\u00f1ar con los bienes, transmisi\u00f3n del riesgo y de la propiedad, etc. Es evidente que en contratos estandarizados, las normas INCOTERM ayudan a parte de estos aspectos, pero otros no, y habr\u00e1 que estar a lo que las partes acuerden. Los que tengan ya experiencia fuera habr\u00e1n notado que los contratos difieren sustancialmente de los redactados en Espa\u00f1a -aunque es cierto que cada vez m\u00e1s nos estamos adaptando a su estilo de redactar- y suelen ser muy voluminosos, con definiciones y numerosos anexos. Esta complejidad a\u00f1adida conlleva el estudio y modificaci\u00f3n de varios borradores previos, lo que consumir\u00e1 tiempo y recursos. Pero en cualquier caso, huya de las frases subordinadas y barrocas. Su traducci\u00f3n a otros idiomas puede llevar alg\u00fan disgusto inesperado, m\u00e1xime cuando la versi\u00f3n que prevalezca sea la otra. Octavo.- Sopese qu\u00e9 norma legal regular\u00e1 la relaci\u00f3n La primera respuesta suele ser la de aplicar la legislaci\u00f3n nacional que uno domina y conoce. 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Frank Sinatra cantaba en 1958 las maravillas de volar a lugares ex\u00f3ticos como Bombay, Per\u00fa o Acapulco\u2026 M\u00e1s de medio sigo m\u00e1s tarde hemos asumido con total normalidad la posibilidad de desplazarnos a pa\u00edses remotos y trabajar con gente de diversa procedencia sin reparar en su origen. Para aquellos navegantes que osen adentrarse en el proceloso mar de los negocios internacionales es bueno estar atentos a los cantos de sirena, siempre sugerentes pero que pueden esconder ciertos riesgos y amenazas. En este art\u00edculo no tiene otra pretensi\u00f3n que dar unas pinceladas sobre aquellos aspectos que pueden acontecer en el periplo internacional. Primero.- Cuente siempre asesoramiento legal A diferencia, por ejemplo, de los empresarios anglosajones, el empresario espa\u00f1ol suele ser reacio a contar con su letrado para sus escarceos en el exterior, aunque es cierto que cada vez menos. La internacionalizaci\u00f3n se concibe como una etapa m\u00e1s en el crecimiento de la empresa y por tanto, han de darse los pasos de la manera m\u00e1s s\u00f3lida posible. Si el letrado de los asuntos dom\u00e9sticos no tiene la suficiente preparaci\u00f3n, debe ser honesto y referirlo a un abogado experto en estas lides. Las conversaciones se llevar\u00e1n a cabo generalmente en ingl\u00e9s, lingua franca de los negocios internacionales (al menos por ahora). Aqu\u00ed no basta s\u00f3lo con tener un buen traductor que nos acompa\u00f1e, hace falta un letrado que conozca las figuras jur\u00eddicas a las que se hace referencia en el documento. Segundo.- Conozca el mercado de destino La ausencia de asesoramiento legal puede suponer no tomar en consideraci\u00f3n determinados aspectos legales de la zona \u201ctarget\u201d o de la propia operaci\u00f3n contractual que se pretende formalizar. Elementos b\u00e1sicos como la idiosincrasia, su cultura, el nivel de corrupci\u00f3n de un pa\u00eds, su ordenamiento jur\u00eddico, administrativo, fiscal y judicial o su pertenencia a determinadas organizaciones internacionales pueden servir de referencia para tomar una decisi\u00f3n con conocimiento. Tercero.- Adel\u00e1ntese a su salida Sea precavido en sus intenciones exteriores. Si tiene claro que va a tomar esa decisi\u00f3n, no lo haga p\u00fablico. Medite y tome las precauciones necesarias. Me refiero, por ejemplo a elementos tan b\u00e1sicos como la propiedad industrial, procediendo al registro de la marca de sus productos o servicios all\u00e1 donde tenga intenci\u00f3n de implantarse o el dominio web correspondiente al pa\u00eds de destino. Cuatro.- Identifique las formas de expandirse Una vez identificado el lugar, toca plantearse c\u00f3mo introducirse en \u00e9l. Las diversas posibilidades van de menor a mayor riesgo, desde un mero contrato de venta de bienes o prestaci\u00f3n de servicios puntual, a otro ya de suministro, para luego pasar a contratos de comercializaci\u00f3n v\u00eda distribuci\u00f3n, agencia o franquicia, entre otros y finalmente la participaci\u00f3n en empresas con socios locales y la apertura de una filial. Todos ellos requieren de un an\u00e1lisis no ya mercantil, sino administrativo, fiscal y laboral, pues a menudo en estas alternativas \u00faltimas se suele enviar a personal de confianza y los asuntos del expatriado no son balad\u00edes. Quinto.- Valore el riesgo colateral No s\u00f3lo el c\u00f3mo llegar a ese mercado sino tambi\u00e9n a qu\u00e9 coste quiere hacerse. As\u00ed pues, deberemos asesorarnos sobre los costes que conllevan cada operaci\u00f3n: ya sean financieros para garantizar el cobro de nuestros productos o servicios o afrontar la propia producci\u00f3n y env\u00edo al exterior; ya sean las primas de seguros m\u00e1s variopintas (cat\u00e1strofes naturales, revoluciones, guerras, etc.). A mayor desconfianza o desconocimiento del pa\u00eds, contrapartes, etc. o mayor relevancia de la operaci\u00f3n, la precauci\u00f3n deber\u00eda llevar a una mayor cobertura de posibles contingencias. En ocasiones, la inexistencia de esta \u201cred\u201d puede suponer el final de la aventura o de la propia empresa. Sexto.- Atienda a las negociaciones previas Con una frecuencia mayor de la deseable, los acuerdos se cierran por los propios comerciales en su noble af\u00e1n de obtener r\u00e1pidas carteras de pedidos, sin prestar excesiva atenci\u00f3n a las cl\u00e1usulas generales u otros aspectos igualmente relevantes. Incluso previo al cierre del negocio, durante las negociaciones previas se puede vincular a la empresa sin quererlo como consecuencia de las manifestaciones o actuaciones llevadas a cabo por el comercial. Hay pa\u00edses en que el principio de la buena fe negocial no tiene cabida. Por eso, en los proleg\u00f3menos es conveniente el estudio de las cartas de intenciones (MOU, LOI), los pactos de confidencialidad, etc. que no deben ser orillados en modo alguno. S\u00e9ptimo.- Sea claro en el contrato De igual manera, una vez entrada en la negociaci\u00f3n de los t\u00e9rminos y condiciones, hay que ser lo m\u00e1s concreto posible en la identificaci\u00f3n de los elementos esenciales del contrato, empezando por el poder de representaci\u00f3n de la contraparte (\u00a1cu\u00e1ntas sorpresas se han llevado m\u00e1s de uno por firmar con quien no representaba a quien dec\u00eda representar!), objeto, precio, forma y lugar de pago, moneda de pago, tiempos esenciales, fuerza mayor, remedios aplicables, documentaci\u00f3n y certificados que se deban acompa\u00f1ar con los bienes, transmisi\u00f3n del riesgo y de la propiedad, etc. Es evidente que en contratos estandarizados, las normas INCOTERM ayudan a parte de estos aspectos, pero otros no, y habr\u00e1 que estar a lo que las partes acuerden. Los que tengan ya experiencia fuera habr\u00e1n notado que los contratos difieren sustancialmente de los redactados en Espa\u00f1a -aunque es cierto que cada vez m\u00e1s nos estamos adaptando a su estilo de redactar- y suelen ser muy voluminosos, con definiciones y numerosos anexos. Esta complejidad a\u00f1adida conlleva el estudio y modificaci\u00f3n de varios borradores previos, lo que consumir\u00e1 tiempo y recursos. Pero en cualquier caso, huya de las frases subordinadas y barrocas. Su traducci\u00f3n a otros idiomas puede llevar alg\u00fan disgusto inesperado, m\u00e1xime cuando la versi\u00f3n que prevalezca sea la otra. Octavo.- Sopese qu\u00e9 norma legal regular\u00e1 la relaci\u00f3n La primera respuesta suele ser la de aplicar la legislaci\u00f3n nacional que uno domina y conoce. 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